El camino hacia ser emprendedor comienza con un solo paso, pero los que siguen a menudo determinarán el éxito de su pequeña empresa. Una persona que conoce el camino muy bien es David Albright. David es un mentor de negocios SCORE con amplia experiencia en la industria de productos de consumo, por su experiencia como Presidente de Pepperidge Farm, Inc.,Godiva Chocolatier Worldwide; y Glacial Confections, una empresa de puesta en marcha.

Aquí, David comparte sus ideas sobre la herramienta más importante para las pequeñas empresas – el plan de negocios – y otros aspectos de iniciar una nueva empresa en el camino correcto.

Hay muchas razones buenas para escribir un plan de negocios. ¿Cuáles cree usted que son las más importantes?

  • Creación de un modelo de crecimiento. Ate sus aspiraciones – sus metas de ventas y ganancias – a un conjunto de prioridades pragmáticas de su plan de acción. De lo contrario, todo parece urgente. Corre el riesgo de difundir  su tiempo y dinero limitado en todo, con el riesgo de no lograr nada.
  • Alinear la organización. Si no está claro en sus objetivos y prioridades, ¿cómo puede esperar que su equipo lo estén? El proceso de planificación de negocios es una gran oportunidad para involucrar a su personal clave, reforzar la importancia de sus funciones críticas y su responsabilidad y alinearlos con sus planes.
  • Dele seguimiento a su progreso y ajústese según sea necesario. Debido a que no controlamos los factores externos como clientes, competidores y la economía, el plan de negocios se trata de ser adaptable, revisando el "cómo" y no el objetivo. Objetivos y prioridades, desglosadas por mes, le permiten enfrentarse a la realidad, y ajustarse si es necesario.

Del mismo modo, ¿hay ventajas de tener un buen plan de negocios que a menudo se pasan por alto o no son inmediatamente obvios?

  • Dar dirección para la ejecución del día a día. Demasiados dueños de pequeñas empresas ven un plan de negocios como un "deber" – y después de crearlo, lo ponen en una carpeta en el estante. El verdadero objetivo debería ser ejecutar el plan, medir su progreso, y hacer ajustes para mantener su ritmo. El plan de negocios comienza un "proceso". No es un hecho aislado.
  • Hacer una decisión de "empezar / no empezar". La estructura de un plan de negocios típico obliga al propietario de un negocio potencial pensar en todas las fases de un negocio – ventas y marketing, operaciones, gestión y finanzas – y le permite hacer su decisión de "empezar / no empezar" con respecto a iniciar un negocio en una forma basada en hechos. Después de pasar por el proceso del plan, espero que con un mentor SCORE que puede poner a prueba sus ideas, tendrá una visión mucho más realista de lo que se necesita para tener éxito.
  • Proporcionar una guía para las decisiones de inversión. Decidir cómo invertir su tiempo y dinero es desalentador para cualquier empresa, grande o pequeña. Pero, usted tiene que decir "no" la mayor parte del tiempo con el fin de decir "sí, con compromiso" con un menor número de grandes ideas. Un plan de negocios con prioridades claras le ayudará a tomar decisiones informadas.

Todas las partes de un plan de negocios son importantes, por supuesto, pero, ¿qué hace el área de posicionamiento de marketing particularmente crítico?

El posicionamiento de marketing hace una pregunta muy básica: ¿Por qué sus prospectos ideales le compran a usted en lugar de a cualquiera de sus competidores? Hay tres bloques de construcción críticos que, combinados, definirán su negocio "nicho":

  • Mercado meta. Ningún mercado es homogéneo o unidimensional. Es una combinación de muchos sub-segmentos, como piezas de un pastel. Defina claramente sus clientes meta por la demografía, la geografía, los beneficios a los clientes, canales de distribución, etc., para que usted sepa dónde enfocar sus esfuerzos de ventas y marketing.
     
  • Conjunto competitivo. Usted no compite con todo el mundo; compite con las empresas que están apelando a los mismos segmentos de clientes.
     
  • Ventaja competitiva. Esta es la "promesa" que les hace a sus clientes. Uno de los lugares comunes de la ventaja competitiva es que los clientes no compran características o atributos; compran beneficios. Entonces, ¿qué le promete a los clientes actuales y potenciales que su empresa hace mejor? ¿Es mejor en calidad? ¿Da el mejor servicio al cliente? Sea cual sea el beneficio que usted provee, tiene que ser una obsesión para su empresa. Usted construirá su compañía alrededor de esto.

Otro aspecto que a menudo no recibe suficiente atención son las operaciones. ¿Por qué es importante esta área?

Las operaciones son las máquinas de su negocio – la encrucijada donde la ejecución cumple con la promesa. Cuando las empresas inician en las industrias en las que el propietario no tiene experiencia significativa, el área de operaciones es donde surgen los problemas. Por ejemplo:

  • La producción, logística, inventario y gestión de proveedores. Para negocios basados en productos, estas áreas requieren experiencia porque devoran efectivo.
     
  • Servicio al Cliente. Esto se extiende a cada punto de contacto con el cliente – cómo su empresa contesta el teléfono, la facturación, etc. – así como la entrega de productos o proyectos a tiempo.
  • Facturación y Cuentas por Cobrar. Incluso si hace excelente trabajo, sus posibilidades de mantenerse en negocio son escasos sin un proceso ajustado tanto para la facturación y cuentas por cobrar.
  • Espacio de oficina / lugar de venta. Su primera prioridad es identificar donde sus clientes pasan tiempo y compran, y luego tratar de negociar el alquiler más barato. La secuencia es importante. Buscar un alquiler barato puede ser el error más costoso que hace un minorista si no está ligado a un lugar que atrae a sus clientes principales.

La posibilidad de invertir tiempo y esfuerzo a investigar a fondo un plan de negocios puede ser intimidante a veces. ¿Qué puede hacer para que el proceso sea menos frustrante?

Usted necesita a alguien que ponga a prueba sus ideas, como asesores con experiencia en el mercado en el que compite. SCORE es un candidato obvio porque es una organización nacional de ejecutivos que proporcionan tutoría gratuita y confidencial para las pequeñas empresas. Lo más probable es que tendrán mentores con experiencia en las áreas donde necesita dirección.

También busque en su biblioteca local. Las bibliotecas tienen bases de datos que pocos pueden darse el lujo de comprar por sí mismos. El bibliotecario de negocios también puede apuntarlo a los recursos de investigación de mercado relevantes que le ayudarán a concentrarse rápidamente en la información crítica.

¿Cuáles son algunas pautas para elegir la forma jurídica más adecuada para una pequeña empresa (por ejemplo, propietario único vs LLC vs S/C Corporation)?

Hay cinco formas básicas para organizar las empresas que tienen diferentes ventajas y desventajas. No hay manera "perfecta" para estructurar un negocio, pero aquí hay algunas pautas generales:

  • Propietario único. Fácil de instalar y fácil de mantener y operar. Pero, usted tiene la responsabilidad personal ilimitada para las demandas contra la compañía.
     
  • Sociedad Colectiva. También fácil de configurar, mantener y operar, pero un acuerdo de asociación legal es muy recomendable. Una vez más, la principal desventaja es responsabilidad personal ilimitada.
     
  • Sociedad de Responsabilidad Limitada (Limited Liability Corporation – LLC). La forma de organización más popular para las pequeñas empresas. Tiene bajos costos de puesta en marcha, es fácil de operar, y los propietarios tienen responsabilidad limitada. Esta forma de organización es ampliamente recomendada por SCORE.
     
  • S-Corporation. Más complicado para configurar y mantener, a pesar de que la responsabilidad personal limitada es un atributo clave. Pocas pequeñas empresas están utilizando esta opción.
     
  • C-Corporation. Muy caro de instalar y mantener, y sujeto a la "doble imposición" – tanto las ganancias de la entidad y de sus dividendos distribuidos a los accionistas son sujetos a impuestos. No se recomienda para las pequeñas empresas.

Para más información sobre las ventajas y desventajas de entidades, consulte el artículo de Cliff Ennico, "Desmitificando la Organización de Empresas". (LINK)

Gestionar una empresa también significa cambios en el estilo de vida. ¿Qué debe hacer para prepararse y preparar a su familia para la vida de un emprendedor?

La mayoría de las personas que sueñan en ser emprendedores piensan en lo que van a "obtener" de su negocio. Sin embargo, necesita equilibrar esto con el reconocimiento de lo que van a tener que "renunciar", los sacrificios que hay que hacer para convertirse en un emprendedor, como largas horas, tener muchos jefes (sus clientes e inversores), y tener que hacer todas las tareas funcionales. Aquí están algunas sugerencias para los que se preparan para la vida de un emprendedor:

  • Ponga sus finanzas personales en orden. Eso incluye la deuda de tarjetas de crédito, puntaje crediticio, y ahorrar los gastos de 6-12 meses para cubrir los gastos de la vida, sobre todo si su cónyuge no tiene un ingreso estable.
     
  • Asegúrese de que pueda pagar un seguro de salud para su familia. Esto es especialmente importante si usted está perdiendo su cobertura corporativa.
     
  • Construya un equipo de apoyo. Su cónyuge, familia, amigos, colegas de negocios y mentores.
     
  • Haga un plan de negocios. Esto le ayudará a entender las implicaciones de flujo de efectivo y los requisitos de reservas de efectivo y/o el  capital "semilla."
     
  • Tenga un verdadero sentido de lo que significa ser un emprendedor. Sea parte de una red con otros emprendedores, de preferencia en la industria en donde tiene la intención entrar. Pase tiempo con un empresario o hágase voluntario en una empresa emprendedora para ver la realidad.

¿Existe el peligro de ser demasiado confiado acerca de las perspectivas de un pequeño negocio, especialmente si uno tiene experiencia como empresario?

Con demasiada frecuencia, los empresarios con experiencia en el sector "no saben lo que no saben." Por eso trabajar en un plan de negocios al inicio lo ayudará a comprender  y entender la realidad de la situación. El proceso le dará al emprendedor  una mejor visión fundamental del desafío – y la oportunidad – que tiene por delante.

¿Qué hábitos buenos deben desarrollar antes y durante ese primer año crítico?

  • Conozca quiénes son sus clientes y lo que necesitan. Obtenga retroalimentación de los clientes frecuentes.
     
  • Enfréntese  a la realidad mediante la medición de su progreso mensual. Cuando esté claro en sus objetivos de ventas y ganancias y sus prioridades del plan de acción, puede medirlos cada mes para crear hitos de éxito que cada negocio requiere. Le permite identificar los problemas a tiempo y ajustar su estrategia.
     
  • Crea un equipo talentoso, responsable. No puede hacer todo usted mismo, tanto por razones de habilidad y de tiempo. Usted puede contratar recursos a tiempo completo, a tiempo parcial, en base de retención, o para proyectos específicos. Pero en cualquier caso, su empresa no puede ser superior a su gente.

¿Una pequeña empresa siempre necesita un abogado o contador cuando inicia?

La mayoría de los pequeños empresarios necesitan asesoramiento jurídico para una variedad de temas – arrendamientos, contratos, registro de marcas y de protección, compra de franquicias, y más. Ley, como todas las industrias, se está volviendo más y más especializada. Así que seleccionar el abogado adecuado para el objetivo correcto es la clave.

Un contador o tenedor de libros es uno de los recursos más importantes que puede aprovechar desde el principio. Contratar un contador de tiempo parcial para ayudarlo a configurar sus libros (a través de QuickBooks u otro software) y generar documentos financieros mensuales es una parte crítica del funcionamiento de un negocio basado en hechos.

Además, me permito sugerir mentores de negocios tales como los que están disponibles a través de SCORE. Una relación con un banquero local también es útil como una fuente importante de financiación y líneas de crédito a medida que construye su negocio.

SCORE ofrece tantos recursos valiosos a los futuros empresarios. ¿Cuáles cree que son los más importantes para alguien que acaba de empezar?

El más valioso recurso que SCORE ofrece es tutoría gratuita y confidencial individual. Los empresarios necesitan a alguien quien pueda poner a prueba sus ideas, alguien con la experiencia y el criterio relevante para guiarlos en su lucha por construir su empresa.

El otro recurso valioso que ofrecemos es el cuerpo entero de talleres educativos y seminarios dirigidos a la creación de empresas y negocios en curso. La oportunidad de aprender acerca de cada fase de la gestión de una empresa es un componente crítico para el aprendizaje y el crecimiento continuo del dueño de una pequeña empresa.

Usted ha aconsejado todo tipo de personas como mentor de SCORE. ¿Hay una cierta "actitud" o rasgo personal que ofrece una mayor posibilidad de tener éxito?

Creo que el cliente potencial es una combinación de estos atributos: la inteligencia empresarial, la humildad, y un compromiso urgente para hacer las cosas.

  • Inteligencia empresarial no significa que ellos están completamente desarrollados como emprendedores; sino que tienen sentido común y una perspectiva de negocio más allá de su especialidad funcional.
     
  • La humildad y ser abiertos no es tan raro, pero sigue siendo la regla. Algunas personas vienen a nosotros para confirmar lo que están haciendo en lugar de estar abiertos a nuevas ideas y dirección.
     
  • Lo más refrescante y gratificante es el compromiso de hacer las cosas y un sentido de urgencia para conseguir que se hagan rápidamente, en lugar de tomar el tiempo, y hacerlo un progreso gradual que no tiene un final a la vista.

Aprenda más sobre la planificación de negocios en la presentación de David, Cómo desarrollar un plan de negocios en seis pasos sencillos.